Localisations
Namur - Bruxelles
Horaires
Lundi au Vendredi: 9h - 18h
Sur rendez-vous
Dans les groupes multi-sites et multi-produits comme CRH, la force réside dans la diversité de l’offre : ciment, bétons, granulats, produits architecturaux, solutions d’infrastructure… Chaque usine ou unité dispose de savoir-faire et de gammes spécifiques. Pourtant, cette richesse peut rester sous-exploitée si elle n’est pas présentée de manière cohérente aux prescripteurs, notamment aux architectes.
C’est précisément le défi que nous avons relevé ensemble avec le groupe CRH : lancer et structurer la prescription de l’ensemble des produits du groupe en les rassemblant dans les cahiers des charges des architectes, tout en faisant croître les ventes sur les différentes unités… sans perturber leur fonctionnement quotidien.
Le constat de départ
Les architectes et bureaux d’études recherchent des solutions fiables, cohérentes et facilement intégrables dans leurs projets. Or, face à un groupe constitué de nombreuses usines aux offres parfois complémentaires, le risque est double :
- une prescription fragmentée ou incomplète ;
- une complexité interne qui freine la réactivité commerciale.
L’objectif était clair : transformer cette diversité en avantage compétitif en offrant une vision globale et lisible de l’offre CRH, directement exploitable dans les cahiers des charges.
L’approche retenue
Plutôt que d’imposer une logique centralisée qui aurait pu bousculer les organisations locales, nous avons travaillé dans une logique de facilitation et d’optimisation :
- Rassembler et clarifier l’ensemble des produits des différentes usines dans une offre structurée, facilement prescriptible.
- Préparer les outils (supports, argumentaires, éléments techniques) permettant aux équipes commerciales et aux prescripteurs de s’appuyer sur le savoir-faire existant de chaque unité.
- Identifier les leviers de croissance sans créer de friction opérationnelle : chaque site continue de fonctionner selon ses process, tout en bénéficiant d’une meilleure visibilité et d’une prescription plus large.
- Accompagner la transition commerciale en faisant le lien entre la stratégie groupe et l’exécution terrain.
Cette démarche a permis de dynamiser l’activité en ouvrant de nouveaux leviers de prescription, tout en respectant l’autonomie et le rythme des différentes unités.
Les résultats recherchés
En regroupant l’offre dans les cahiers des charges des architectes, l’objectif est de :
- augmenter le taux de prescription des produits CRH de manière transversale ;
- générer des opportunités commerciales supplémentaires pour les différentes usines, sans cannibalisation ni perturbation ;
- renforcer la position du groupe comme partenaire unique et complet pour les projets architecturaux et de construction.
C’est un travail de fond qui combine vision commerciale, organisation et respect des réalités opérationnelles. Il illustre parfaitement comment on peut provoquer le résultat en clarifiant le positionnement et en optimisant ce qui existe déjà, plutôt qu’en complexifiant l’organisation.
Ce type de mission me rappelle pourquoi j’aime accompagner les entreprises dans leurs transitions commerciales : ouvrir de nouveaux marchés, structurer l’offre et créer de la dynamique sans casser ce qui fonctionne déjà.